合同会社 DMM.comは、日本最大級の会員制コミュニティサービス「DMMオンラインサロン」を運営しています。

コミュニティサービスのリーディングカンパニーでもある同社は、さらなるサービス発展を目指し、コミュニティオーナーになり得る方々への認知拡大に取り組んでいます。サービスの訴求方法、顧客とのコミュニケーションをアップデートしていくなかで、どのようにKARTE Blocksを活用しているのか。オンラインサロン事業部 マーケティンググループの藤井貴之さんにお話を聞きました。

サロンを開く選択肢がない人にも、アプローチしていきたい

藤井様の所属されているオンラインサロン事業部とご自身の役割について教えてください。

藤井：オンラインサロン事業部のメインミッションは、オンラインサロンの市場拡張と、弊社のシェア率の向上です。そのなかでも、私はマーケティンググループのリードマネジメントチームに所属し、サイトの運営やリードの獲得、育成を行っています。ここで「リード」と呼んでいるのはオンラインサロンのオーナー候補のことを指しています。

私たちリードマネジメントチームは、リードの獲得から育成、オンラインサロン開設申し込みまでを包括して担当しています。メンバーは私を含めて2人ですが、他のチームからアイディアや意見をもらい、それをチームで施策に落とし込んでいます。

運営しているWebサイトに関して、入会したい人は自分に合ったオンラインサロンを見つけやすく、開設したい人はオンラインサロンを作りやすく、という点を重要なポイントとして運用しています。

オンラインサロン市場と、業界内での御社の立ち位置について教えてください。

藤井：DMMオンラインサロンは2016年に「DMM Lounge」という名前でスタートし、現在6年目です。オンラインサロン市場では、シェア率、会員数ともにトップです。オンラインサロンを開こうと考える人に想起していただけるポジションなのかなと思います。

一方で、「オンラインサロンを開きたい」と考えていない方、たとえば「スキルを生かして副収入を得てみたい」という段階の方に対してオンラインサロン開設の選択肢を提示できているかというと、まだまだだと感じていて、今後はそういった方に対してもアプローチしていく必要があります。

合同会社DMM.com オンラインサロン事業部マーケティンググループの藤井貴之さん

これまで選択肢がない人に対して、認知や興味を喚起するのは難しそうですね。

藤井：堀江貴文さんや落合陽一さんなど、「著名人にしかできない」イメージを持っている方はかなり多いです。著名な方が会員数を集めやすいのは事実ですが、無名に近いような方でもニッチな業界やテーマでサロンを立ち上げ、大きく成長させた例もあります。ノーコードの分野で活躍されている「NoCodeCamp」様は、代表的な例ですね。

以前に比べると、個人の方でもサロンを開きやすくなっていると思います。最近では、ネイルや占いといったスキルはオンラインサロンと相性がいいと感じます。コロナ禍もあって、対面での接客が難しくなり、オンラインサロンの需要が高まっていますね。

そういった方たちに対して、どのようにアプローチしているのでしょうか？

藤井：広告やイベントなどでアプローチしています。まずはオンラインサロンというものがどういうものかを知ってもらうことから進めています。

占いに関しても同様ですが、ほかにもオンラインサロンに相性のいいジャンルはあると思うので、そういったジャンルを見つけて、サロン開設の認知を広げていきたいですね。

方針転換に伴うサイト改修を気軽に試せるKARTE Blocks

Webサイトはどのような方針で運営しているのでしょうか？

藤井：2021年の夏頃までは著名な方にいかにオンラインサロン開設をしていただけるかを目指していましたが、その後に方針のアップデートがあり、広く個人の方にもオンラインサロンを開設してもらうことを目指しています。

そのためには「オンラインサロンがどのようなものか」を知ってもらう必要がある。WebサイトやLPにも資料請求などの導線が必要だろうということで、改修していきました。

LPを訪れてすぐに開設申し込みに進む方もいるのですが、多くの方はまず資料請求したり、問い合わせをしたり、もしくはサイト内をいろいろと見て情報を集めたりと、お客様の行動はさまざまです。できる限りそのお客様が求める情報を得られるサイトを目指しています。

方針転換に伴い、サイト改修の必要もあったと思うのですが、どのようなフローで改修を行っているのでしょうか？

藤井：DMMオンラインサロンはフルスクラッチで作られているサイトなので、これまでは社内のエンジニアに依頼して改修していました。しかし、エンジニアはサロン運営に必要なコミュニティツールの開発やオーナー専用画面の開発なども行っているため、改修に時間を要する時期もありました。

たとえば、同じサイズの画像や同じ文字数のテキストを変えるのに1週間から10日くらい。ボタンを追加する場合は、1ヶ月くらいかかるケースもあります。これはあくまで開発が着手してから実装までの期間なので、全体の施策の優先度次第では依頼してから着手するまでに時間がかかることもあります。

そして、実装までに時間と工数がかかるということは、「ちょっと変えてみたい」という温度感の修正が進めにくくなります。本音は「変化があるかもしれないから試したい」、でも改修すべき一定の根拠が必要になります。改修後に実際に成果につながれば良いんですが、全てがそうではないですから。

「まあ、変えなくてもいいんじゃない？」と萎縮してしまっては組織としても良くないので、もう少し自由に、機動的に動きたいなという思いがありました。

そのようなお悩みの中、KARTE Blocksを導入していただいたと思うのですが、選んだ決め手は何だったのでしょうか？

藤井：まずブロックという概念でサイトの各パーツを自在に変えていける点は、まさに私たちの悩みを解決してくれるものでした。開発に依頼せずとも私たちの手ですぐに修正することができます。

その他の決め手となった点は使いやすさとサポート面です。管理画面がシンプルで見やすいだけではなく、使い方に迷った時やわからない時の解説がサポートサイトにまとまっていて、信頼できると感じました。

UIやドキュメントが整備されていると、普段はKARTE Blocksの主担当ではない他のメンバーでもある程度の対応ができます。導入の際には他社のツールとも比較の上、最終的にKARTE Blocksを選びました。

すぐ書き換え・仮説検証できるからこそ実現できたLPの高速立ち上げ・改善

KARTE Blocksでできた運用や改善、そこからの気づきなど、具体的な事例を教えてください。

藤井：LPはKARTE Blocksを利用してアップデートしてきました。

以前のLPは「開設申し込み」をメインCTAとして置いていて、「資料請求」などのCTAはかなり控えめにしていました。先ほどお話したように、オンラインサロン開設という選択肢を初めて持った方にも訴求していく方針転換があり、LPのファーストビュー直下に資料請求や問い合わせのボタンを作りました。しかし、資料請求や問い合わせは増えた一方で、元々の開設申し込みの数が減ってしまいました。

解決方法を話し合う中で、「開設申し込み」「資料請求」「問い合わせ」のボタンが同系色なのが問題なのではないかという仮説が生まれました。実際スマートフォンで見ると、開設申し込み以外のボタンの方が目立っている感じがあり、ボタンの色を変えてみることにしたんです。すると、翌日くらいから開設申し込みの数字は元の水準に戻り、資料請求も増えていきました。

「色を変えた方がいいんじゃないか」というのは一つの仮説でしかなかったのですが、「とりあえずやってみよう」とすぐに実行に移せました。すばやくPDCAを回せたのはKARTE Blocksがあったからこそでしたね。

他に何か事例はありますか？

藤井：最近では、広告と遷移先のLPとで、訴求内容やキャッチコピーを細かく合わせられるようになりました。

例えば、DMMオンラインサロンの広告では「オンラインサロンを3ステップで簡単に開設できます」という訴求をしているのですが、クリックしてLPを訪れると「オーナー報酬 最大90%」というメインコピーのページが表示されてしまう。メリットのある情報ですが、広告で見た内容と全く違っています。

実際に広告経由の直帰が比較的多く、広告とLPとの訴求内容が異なってしまうのを解消するため、KARTE Blocksを活用してLPのメインのコピーを広告に揃えるようにしています。

今まさに、占いの方を対象にした広告で試している最中なのですが、KARTE Blocksでの書き換えを始めたタイミングから開設のお申し込みが増え始めています。手応えは感じています。いずれにせよ「このポイントが問題かもしれない」という仮説段階ですぐにトライできることがありがたいですね。

KARTE Blocksのすぐに書き換えられる点を生かしたLP運用ですね。

藤井：「すぐに書き換えられる」点を生かしてプロジェクトを進めた例もあります。

弊社が年に数回開催している大型のイベントがあり、そのLPをKARTE Blocksで作成しました。イベント登壇者が全員決まる前からページを公開し、登壇者部分は「Coming soon」として、決まり次第入れていくという方法です。本来であれば全ての情報が準備できてからリリースとなりますが、その場合イベント開催日までの告知期間が短くなってしまいます。

KARTE Blocksで作ったことで、開発のリソースに頼ることなく私たちで中身を入れていくことができ、非常に助かりましたし、LPを早く立ち上げられることで、告知期間を十分に確保することができました。

ためらいを捨て、直感的なアイデアを試しながら深める顧客理解

サイトの運営やユーザーへの向き合い方に変化はありましたか？

藤井：「まずはやってみよう」というモチベーションでマーケティング活動ができるようになりました。LPのボタンの色を変えた事例など、もしKARTE Blocksがなければ「開発に依頼して実装した結果、成果が出なかったらどうしよう」と躊躇して、なかなか動けなかったかもしれません。今は「もし変化がなければ、また元に戻して考えよう」と意識が変わりました。

そして、自在に修正することが可能なので、ユーザーに合わせた情報発信やサイトを通したコミュニケーションに積極的に取り組めます。これまではユーザー数など数字ばかりを見がちでしたが、自ずと「どんなユーザーなのか」と解像度高く見られるようになり、顧客理解が進んでいると思います。

今後は、どのようなサイト運営を目指していますか？

藤井：オンラインサロンをすぐに開きたい人やとりあえずサロンの情報を集めたい人など、Webサイトを訪れる目的は人それぞれです。正解のかたちはなく、目的に合うように、常にアップデートされていくべきだと考えています。オンラインサロン市場自体が今後さらに拡大していけば、ジャンルに特化したLPに変えていくといったこともありえます。

理想は一人ひとりにあった内容が届くこと。KARTE Blocksのセグメント機能などももっと活用して、理想的な状態を作りたいです。

活用事例

1. LPに検討度が浅いユーザー向けのCTAを追加設置。CTAデザインを最適化しながら、資料請求/問い合わせ数を毎月継続的に向上

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2. 広告で訴求している内容に合わせたLPを用意し、LP遷移後の直帰率を低下

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