野原ホールディングス株式会社は、建築工事に関わる資材をまとめて注文でき、現場までお届けできるプロ向けの建材通販サイト「アウンワークス」を運営しています。

「建材の選定・購買にかかるさまざまな時間や手間を削減し、新たな時間を生み出す」をミッションに掲げるアウンワークス。そのため、メーカーや品番で簡単検索ができたり、商品選定から納品までをサポートするスタッフがいたり、いかにお客様の負担を減らせるかに注力してサイトを改善しています。

今回はアウンワークスのUI/UXを担当する佐藤大幸さんと長井文平さんに、KARTE Blocksを活用したABテスト施策やサイト運営でのチーム変化を伺いました。

サイト制作を外部委託していたため、迅速な施策実行ができなかった

アウンワークスのサイトについて教えて下さい。

佐藤： アウンワークスは、建築工務店やリフォーム業者など、業者向けの建材ECサイトになります。DIYなどで個人のお客さんもいますが、主な利用者は業者です。欲しい商品が決まっているお客さんが多いこともサイトの特徴で、約8割のお客さんが、型番で検索して商品をご覧になります。

CS/WEBカンパニー　佐藤 大幸様

アウンワークスはどのようなサイトを目指しているのでしょうか？

佐藤： アウンワークスを通じて、建設業界で働く人たちに「時間を生み出したい」と思っています。建設業界ではファックスでの注文や電話対応など、まだまだアナログな部分が残り、夜遅くまで働いている人も多いです。建設資材の購入までの手間をできるだけ無くし、建設業界の人たちの時間を生み出すことが、アウンワークスの目標です。

実は、アウンワークスという名前の由来は、「阿吽の呼吸」から来ています。「お客さんとのコミュニケーションや商品の選定から購入までを、阿吽の呼吸のようにサポートする」という想いがサービス名に込められています。

アウンは「阿吽」とかかっているんですね。サイトの運営体制について教えていただけますか？

長井： 大きく分けて4チームあります。集客やCRMを担当する「マーケティング」、商品を取り扱う「MD」、サイトを中心にサービス改善を担う「UI/UX」、お客さんとコミュニケーションをとる「カスタマーサポート」です。私たちが所属する「UI/UX」では、主にサービス設計とサイト改善活動が担当になります。最近では、SEOや特集ページの作成、プロモーションにも取り組んでいます。

KARTE Blocksを導入する前は、サイト運営でどのような課題を感じていましたか？

長井： 課題として上がっていたのは 「スピード」と「コスト」 です。サイト制作のほとんどを外部のパートナーに依頼していたため、施策を実行すればするほどコストがかかります。そうなると、効果が想定できる優先度の高い施策だけを実行することになります。効果がありそうでも、それを数値化し正確に読めない施策は後回しになっていました。

そもそも施策の効果を推定するためのABテスト自体も外注の必要があり、時間やコストがかかるため、やはり優先度が高い施策以外は実行のハードルが高い状態でした。

CS/WEBカンパニー　長井文平様

施策の実行量が増加。想定以上の成果を生んだ「検索窓の強調」

KARTE Blocksを導入してから、サイト運営はどのように代わりましたか？

佐藤： 一言で言えば、 改善スピードが大きく上がりました。理由は2つあると考えています。

1つ目は、KARTE Blocksの導入によって、自分たちでサイトを更新できるようになった点です。先程の「効果はありそうだが、それを正確に読めない」ことで開発会社への依頼に至らなかった施策はたくさんありましたが、それらをKARTE Blocksで簡単に試していくことができました。

例えば、検索窓のデザインの強調ですね。TOPページ上部の検索窓が目立つように、枠を濃くしただけなのですが、お客様の検索利用が目に見えて増え、商品ページへの流入も増加しました。とても軽微な改善ポイントですが、KARTE Blocksがなければ着手できていなかったと思います。

施策2：検索窓を目立たせ、検索経由の購入率が15%向上

2つ目の変化は、施策の根拠がすぐに作れるようになった点です。「ここを改善したら、効果がありそうだな」と感じたらKARTE Blocksで試してみることが可能になりました。その結果得られた数値などを、より大きな施策の根拠にしていくことができます。

以前まではABテストを行う場合、7月にAパターンを、8月にBパターンを実装し、差を検証して、と時間がかかっていました。また、時期が違えば季節性など変数が生まれるため、信頼できる根拠作りも難しかった。KARTE BlocksのABテストでは、同時に実行、検証することができ「何件クリックされたか」などのデータもすぐに得られます。 根拠を元にした最適な形に素早く改善できるようになったと感じています。

アウンワークスでは、外部開発会社への委託半分、KARTE Blocks半分で実装をしていますが、今後は分析から実装までをKARTE Blocksで一括で実行するようになっていくと感じています。

「自分でできる」は楽しい。チャレンジングなチームへと変化

改善スピードが上がったことで、運営するメンバーの意識に変化などはありましたか？

長井： チームとしては、 施策や改善に対して、チャレンジングな空気に変わった と感じます。KARTE Blocksのおかげで「自分たちだけでできるじゃん！」という意識が生まれ、運用者としては、どんどん改善したくなる「楽しい」状態になっています。

以前は「外部に依頼すると工数やコストがかかる」という意識が社内にもあったため、他チームからの改善アイデアや相談も少なかったのですが、KARTE Blocksの存在が広まるにつれ、他チームから「これ、KARTE Blocksでできないですか？」と相談されることが増えました。

実際に「できない」という言い訳が減ったと感じます（笑）。多くのメンバーが「より良いサイトにしていこう」と前向きな意識になっているのは、とても良い変化だと感じています。

活用事例

1. ページ下部のレコメンド情報へのリンクをページ上部に設置するABテスト。クリック後のカート投入ユーザー数が約2倍に改善

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2. メーカー一覧ページを改善し、商品ページ到達率を200％向上

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3. 検索窓を目立たせ、検索経由の購入率が15%向上

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4. ユーザーの業種に合わせてオススメ商品カテゴリーと特集の内容を出し分け。 クリック後のCVRが2.4倍以上に向上した業種も

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