株式会社IVRyは、月額2,980円から利用できる、電話をかける側・受ける側双方の問い合わせ対応ストレスを解消する対話型音声AI SaaS「IVRy（アイブリー）」を提供しています。

同社がLPO（ランディングページ最適化）を中心としたWebサイト改善に取り組む中で活用したのがKARTE Blocksでした。
本記事では、IVRyでPdM（プロダクトマネージャー）を担当している清水文明さんにKARTE Blocksを活用した改善施策と成果、今後の展望について伺いました。

事業成長の要となるLPの改善を強化

まず、貴社の事業内容について、あらためてお伺いさせてください。
IVRyは、「電話をかける側」「電話を受ける側」の双方が抱えるお問い合わせ対応のストレスを解消する、対話型音声AI SaaSです。AIを活用し、電話での問い合わせオペレーションを省力化・自動化し、スムーズなコミュニケーション体験を提供しています。業務効率化などの業務支援だけでなく、電話内容の分析により経営支援も行なっています。

清水さんの役割や、IVRyのWebサイト運営におけるチーム体制について教えてください。
私はIVRyのPdMを務めています。IVRyはプロダクトチームに営業やマーケティングの機能を付与してグロースを目指すことを志向しており、LPOなどを推進する際のオーナーも私が担当しています。プロダクトチームを軸にしながら、マーケターを含めた混成チームを構築し、4名ほどの体制でLPOやEFO（エントリーフォーム最適化）によるCVR（コンバージョン率）改善に取り組んでいます。

今回、WebサイトやLP（ランディングページ）の改善を本格的に検討された背景は何だったのでしょうか。
IVRyの事業モデルではLPからのリード獲得量が事業数値に直結しますが、本格的なLPOへの着手は行っておらず、CVR改善にまだまだ伸びしろがあると考えました。
たとえば、IVRyは「対話型音声AI SaaS」と説明していますが、初見だとどういった人に向けたサービスで、どのような価値があるのかが分かりにくいのではという懸念がありました。それにより、明確な課題を持ってLPに来訪しても、IVRyのサービスでその課題を解決できるというつながりが見えていないお客様がいると仮説を立て、まずはその機会損失をなくすことに注力しました。

ノーコードで編集可能な範囲に驚き。KARTE Blocksを使ったLPOの推進

具体的には、どのようにLPOの取り組みをスタートされたのでしょうか。
会社としても重点的に取り組むべきテーマだったこともあり、最初にチームでワークショップを開催し、サイト全体の課題の洗い出しをしました。それを受けて、多くの問い合わせが生まれているトップページ、広告から流入するLP、資料請求・無料アカウント登録用ページの3つに絞り、施策のアイデアを数カ月分まとめて出し、A/Bテストを進めていきました。半年ほどで実施したA/Bテストの数は26件。これを少人数で回していきました。
A/Bテストのサイクルとしては、トップページのようにアクセスの多いページは1週間を目安に、1週間では十分な数字が得られないページは2週間ほどを目安にサイクルを回しています。

IVRy PdM 清水文明さん

実際にKARTE Blocksを使ってみていかがですか？
深いコーディング知識がなくてもすぐに実装できるところに感動しました。私は長らくLPOに取り組んできましたが、昔はフロントエンドのエンジニアにコードを書いてもらわないと何もできなかったので、KARTE Blocksのようなノーコード・ローコードツールは大変便利だと感じました。実際にサイト改善の経験がないインターン生にもLPOを任せることができました。

KARTE Blocksを使った中で、特に印象に残っている施策や成果はありますか？
機能比較表を出す施策が非常に効果的でしたね。競合他社をはじめ、広く同業SaaS企業のLPをチェックして、どんな機能を訴求しているか、どんな見せ方をしているかを調査していったのですが、その結果IVRyのLPには「機能比較」の項目がないと分かりました。ただ、効果が出るのかやってみないと分からないこともあり、そこにエンジニアリソースを割けないので手軽にKARTE Blocksで実装しようと思いました。
KARTE Blocksを使って機能比較表をLPに追加してみたところ、この施策単体でCVRが40%ほど向上したんです。これは、お客様にとって「他社と比較したときのIVRyの強み」を直感的に理解できるようになったからではないかと考えています。

他にはどのような施策を行いましたか？
すべての施策で優位な差が出るほど結果が出たわけではないですが、さまざまな施策を試しました。たとえば動画を追加したり、フォームに含める情報をリッチにしたり、資料請求の中身を一部閲覧可能にしたりと、次々と検証を進めていきました。また、AI訴求をしているコンテンツをLPに掲載し、効果が出たことを受けて、その内容を営業資料に展開しました。マーケティング活動だけでなく、マーケットやユーザーの反応を営業活動にも活かすことができました。

KARTE Liveを活用し、顧客理解を深めたサイト改善を

施策を進めるうえで、どのように振り返りを行っていますか。
まず、Notionでタスク管理や進捗状況の可視化をしています。ガントチャートを使って誰が何を担当しているか、どこが遅れているかなどを常に把握し、必要に応じてすぐにサポートできる体制を整えています。レポートはKARTE Blocksのデータを部分的に切り貼りしてまとめていますね。
施策のサイクルが短いと、振り返りもおざなりになりがちです。そうならないように、「何がうまくいったのか、なぜダメだったのか」など定性的な振り返りにも重きを置いています。それによって、A/Bテストの結果の良しあしだけでなく、施策から得られる学びが増えるため、次の施策の検討につなげられています。

振り返りをする際に工夫したことはありますか？
A/Bテストでわかるのは、単にどちらのパターンでCVが多かったかという結果です。なぜそのような結果になったのかを理解するには、別のデータで補強する必要があります。その点、KARTE Blocksには実際のユーザー行動を動画で確認できるKARTE Live機能※が付いているため、テスト結果の背後にある原因を深く理解し、より効果的な施策を見つけ出す手助けになっています。※KARTE Liveとは、顧客の行動を動画で可視化することで、数値や言葉では表しきれない顧客の感情や文脈、背景などの”行間”を読み解くことができるプロダクトです。

実際にA/Bテストした施策をKARTE Liveで観察していると、ユーザーがWebサイト閲覧中に一旦離脱し、しばらくWebサイトから離れた後に再度戻ってくるケースが多く見受けられました。この行動から、他社サイトや比較サイトを見ている可能性があるという仮説が浮かびました。この仮説が、先述の機能比較表の施策を実施する後押しにもなりました。

他にもゴール機能を用いてCVの種類も細かく見ています。施策を行ったときに資料請求につながったのか、無料アカウント開設につながったのか、単なる1CVでも性質が異なります。一つの施策で複数のゴールを確認できるため、「この訴求はこのCVにつながった」という知見も溜まっていきました。

施策の振り返り以外でもKARTE Liveを閲覧することはありますか？
KARTE Live鑑賞会を開催し、流入経路ごとのユーザー行動分析にも活用しています。流入経路ごとに、一直線にCVするユーザーや、何度も来訪してじっくり検討するユーザーなど、さまざまなユーザーの傾向を把握することに活用しています。また、そこで得た知見を共有することで、チーム外のメンバーも顧客理解が進むよう働きかけています。
IVRyの利用を開始されたお客様については、利用データや直接のヒアリングを通じて情報を得やすいです。しかし、コンバージョンに至らなかったお客様が『なぜIVRyを選ばなかったのか』を把握するための、利用開始前のデータを収集することは非常に困難でした。KARTE Blocksを用いることで、定量と定性、両面のデータ活用で、お客様への理解を深めてサイト改善に取り組めています。

ワンクリックで非表示を検証。結果をもとにした判断で意思決定の負荷を軽減

KARTE Blocksの活用を通じて、組織などに生じた変化はありますか？
IVRyでは機能追加のペースが非常に速く、初期のLPに次々と情報を追加して対応していました。その結果、情報量が多く、似たような情報が掲載されてしまっていましたが、工数をかけて実装した要素を削ることに抵抗を感じるようになっていました。
しかし、KARTE Blocksを活用することで「この要素は不要では？」と素早く判断できるようになりました。ボタンひとつでコンテンツを非表示にし、A/Bテストも可能なため、作り込んだコンテンツでも結果をもとに柔軟に取捨選択できます。
実際、要素を見直した結果、CVが向上したケースもあり、大きな効果を実感しています。担当者にとって他者が作成したコンテンツを削除するのはためらいがちですが、意思決定の負担が軽減されたのは大きなメリットですね。

A/Bテストの結果をもとに、本番環境への反映も行われているのでしょうか？
KARTE Blocksの価値は、気軽に変更できる点にあります。しかし、ノーコードでの改修を積み上げすぎると、やがてそれが負債になっていきます。そのため、最終的に本番のコードに反映する必要がありますが、一度に複数の改修項目が重なると、反映した際に予期せぬ挙動が発生するリスクも高くなります。
こうした問題に対応するため、KARTE Blocksを使ってスピーディな対応を進めつつも、最終的に良かった施策は本番のコードに反映させるため、毎週エンジニアと連携しています。
KARTE Blocksを活用しつつ、本番のコードを書く選択肢を排除しないことで、将来の負債が増える懸念を減らすことができ、A/Bテストの幅が広がりました。単なる文字修正だけでなく、大幅なコンテンツの入れ替えなど、施策の拡充が可能になったと感じています。

最後に、今後KARTE Blocksをどのように活用していきたいとお考えですか？
A/Bテストをチーム全体で実践する体制は整いました。今後は、さらにKARTE Liveを活用していきたいと考えています。現在はエンジニアにもKARTE Liveを利用してもらっていますが、セールスなど他部門にも触れてもらえるよう展開していく予定です。サイトに来訪する実際のお客様を社内のメンバーが同じ目線で見ることで、顧客理解が進み、事業推進につなげていけると考えています。
また、LPの新設やIVRyの強みであるAIを活かした機能の訴求など、大きな改善を目指しています。これらはまだ道半ばですが、今後もKARTE Blocksを引き続き利用しながらA/Bテストに取り組んでいきます。

※記事内の数値指標については以下の通り
調査期間：2024年8月9日〜8月17日にて行ったABテスト施策の実績比較
調査者：株式会社IVRy

活用事例

ユーザーの離脱・再訪データが施策決定の後押しに。機能比較表の追加でCVR40%向上

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